「创业思考」——读《商战》和《孙子兵法》的启示

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作者|Dragonqi 来源|数钱不如数星星(ID：Dragonqi--0624)

创业思考

读《商战》和《孙子兵法》的启示

兵法的核心观念是先胜而后求战。先赢了再打，为什么呢？打仗就是那么一小会儿，可是前期的谋划和后期备战要花不少功夫。

创业也是一样，花钱就那么几下，钱就出去了，但是钱花在哪里了？值不值？风险就很大，十分需要动脑筋。

我观《孙子兵法》的参考书籍为《华杉讲透孙子兵法》，《牢记孙子兵法口诀》，以及中华书局出版的《孙子兵法》版本等。

主要拿兵法的事儿和创业做比较，商场如战场，正如开篇：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

教员也是《孙子兵法》学出来的战略家，十六字箴言“敌进我退,敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打。”就完全概括出游击战的指导方针。

除了这样的游击战，商业中怎么运用兵法指挥打仗呢？或许听上去有些高屋建瓴，为了更加清楚明了，结合实际。

以我的薄识谈这些军事理论运用到商业战争，再运用到短视频运营过程当中。

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打仗的主要目的就是消灭敌人，我对军事战争的理解浅薄，认为其主要分四种类型的战役：运动战，攻坚战，游击战，阵地战。

运动战就是边跑边打，随机应变，但是目标明确，以歼灭敌人为最终目的的战，例如四渡赤水。

阵地战就是守住一个军事要地，不让人攻下，挖好战壕，例如石家庄战役、抗美援朝的金门战役。 

攻坚战就是对一个守卫防御很好的阵地死攻！明知山有虎，偏向虎山行。比如董存瑞炸碉堡。 

游击战就是敌强我弱，找其弱点攻之，影片《地道战》、《铁道游击队》就是广为流传的代表。

商业战争的主要目的是占领市场，营销学专家特劳特把商战分为“防御战，进攻战，侧翼战，游击战”。

《商战》里提到的是，在任何一个行业之中或者一个短视频赛道中，百分之90的都在打游击战，而百分之五，六能打进攻战，偶尔发动侧翼战，只有第一名在打防御战。

防御战是市场里领导者干的，也只有领导者才能打防御战，也就是保护市场份额。

换成短视频行业来讲就是在美妆赛道里，头部IP该干的事儿。已经不只是讲美妆了，从化妆技巧到讲美妆发展史，到关于美妆的人文关怀故事等等。

进攻战是在短视频中美妆赛道的腰部博主干的。不仅讲美妆，还要拼刺刀，以更低价格，更全的使用方法抢夺用户。也要有阻击战，专门针对某个产品，某类用户群体发起进攻。

我们可以理解为进攻战就像是价格战。但侧翼战是什么呢？中华人民共和国成立前，党发动土地革命就是侧翼战，老百姓不仅没收割钱财，还分到了土地，这一革命不简单，为全国上下唱响胜利号角。

换成短视频，美妆的腰部博主除了讲美妆，英语还很厉害，跟着学化妆还能补英语。这就是侧翼战。

短视频的运营就是不断的把游击战，侧翼战，进攻战，防御战的游戏相结合。

什么是游击战？是出其不意，攻其不备的战。什么又是短视频的游击战呢？是找对标账号，然后避开他。

模仿他人的视频就像是打攻坚战，用户刷到你，觉得有一丝抄袭搬运的味道，立马就划走了。

发动战争只是手段，不打仗才是目的。更是不打攻坚战。善用兵者，役不再籍，粮不三载。短视频起号，就是不能模仿对标账号，模仿就是打攻坚战，基本毫无效果。

你本身就渺小，还走别人的道，怎么能够成功呢？

商业中，风投常常问创业者：你的模式和产品，如果被巨头抄袭过去了，该怎么办？

只有不怕被抄，抄不走这一条路。就像经典影视不怕致敬，像特斯拉不怕公开专利，皆是见路不走,即见因果。

短视频中，要想不被人抄袭，就只能走自己的路，做到别人创新创不成，反倒成为了你的风格。

后来者对于大小之辩，强弱之争应该怎么做？根据自身的情况实事求是分析问题，解决问题，不要局限于和别人的一样还是不一样，要立足与自己的条件来判断，找到能够连接因果关系的最佳支撑条件，那就是适合你的路。

毛选《实践论》的核心观点：通过实践而发现真理，又通过实践而证实真理和发展真理。从感性认识而能动地发展到理性认识，又从理性认识而能动地指导革命实践，改造主观世界和客观世界······

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再形而下一些，商战的目的是占领市场，而占领市场的本质是什么呢？是占领用户心智。

齐白石画虾了，就不能再画虾了，徐悲鸿画马了，就不能画马了。有了一家无厘头的疯狂小杨哥，就不能再模仿了，有了张同学，就只能出现张叔李婶来做其他风格的乡村短视频。

所以营销策划的手段其实不多，傻瓜都知道线上线下离不开了，大平台就这么几个，只是外人觉得神了。

经常听到某个老板要找公司出个妙招把市场打开来。还不如老老实实研究怎么在原来的模式上改进，占领住用户心智的高地。

《孙子兵法（虚实篇）》：人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。

人人都知道我出这招，但是只这一招就变化无穷，就是防不住。

笑傲江湖里的风清扬刚开始教令狐冲独孤九剑就三招，可每招有360种变化。让田伯光怎么防？

所以，你的营销再快再全面也挡不住我一招就让客户长记性。仅这一点，椰树牌椰汁知道，沃尔沃知道，华与华知道······

简言之，对于进攻的一方而言：实践，认识，再实践，再认识。对于防守的一方而言：学我者生，似我者死。

这就是商战，也是短视频的打法。

编者按：本文转载自微信公众号：数钱不如数星星(ID：Dragonqi--0624)，作者：Dragonqi