猪八戒网CEO朱明跃：换个角度讲故事猪八戒增值了10倍

6月25日下午，猪八戒网CEO朱明跃登上混沌研习社讲台，带来《一个创业者的两门必修课：隐忍防守和闪电扩张》。

朱明跃说，为什么在B轮和C轮的时候，猪八戒可以获得比A轮高出10倍的增值?原因就在于我们讲了一个不同的故事。

过去给投资人讲商业模式，只讲猪八戒平台的连接价值，后来我们醒悟过来，平台的价值何止连接?这是数据，是基础设施，是社会的超级孵化器。 把这个东西说透，用户还是这些用户，交易还是这些交易，猪八戒已经不是从前的猪八戒了。

本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。

演讲者|朱明跃(猪八戒网创始人、CEO)

大家下午好，我是朱明跃。2005年，我用500块钱开始做兼职网站，2006年成立公司，2007年我拿了500万人民币的天使投资，用这500万人民币熬了四年半的时间。很多人说，500万做一家互联网公司撑四年半，哪里是在创业，这是在理财。

直到2011年，IDG在A轮给我们投了666万美金。经历将近9年的积累和摸索，在第10个年头终于找到自己的拐点，用一年时间实现了全国的闪电扩张。

创业如取经，九九八十一难。今天很高兴有这样的机会，和大家一起分享作为创业者的两门必修课：隐忍防守和闪电扩张。

6月25日下午，猪八戒网创始人、CEO朱明跃登上研习社讲台。

自以为一副好牌

但开牌才发现是一手烂牌

平台是一门慢生意

我们今天讲隐忍九年，好像是一个数字，但是它真的是一个人或者一个团队最青春、最烂漫、最痛苦、最难熬的时光。

十年前我们开始做猪八戒网站，一个连接中小公司和设计师的交易平台。开始商业化运作以后，我们才知道什么叫无知者无畏。

为什么?为一家初创企业设计Logo，企业一辈子只需要一次。严重低频、严重非标，作为买家的中小微企业严重分散。最可怕的是，我们还想做平台。

我记得我刚开始做猪八戒大概一年以后，去参加一个活动，有一位大佬在台上讲了一句话，他说，“现在创业者的心太大，动不动就要做平台。谁要是给我一个做平台的商业计划书，我当场就给轰出去。” 我坐在台下面红耳赤，如坐针毡。

所以聪明的创业者可以选择弃牌或者换牌，但是我还是坚守一副烂牌，并且这位大佬的话让我更清晰地认识到：平台是一个慢生意。

控制成本在创业者的字典里面不仅仅等于利润，还等于是生存还是死亡。

长期的增长困境

真的因为非标低频问题吗?

我坚信复杂服务和互联网有接口

当做了七八年都不营利，都看不到那条陡峭的增长曲线的时候，我们开始思考，是不是商业模式遇到了问题，长期的困境真的是因为复杂服务本身非标低频的问题吗?

不是。我坚信互联网和复杂服务之间一定会有平台级的结合。过去十年，我们做了7次腾云行动：7次把我们的产品和平台以及运营模式推倒重来。

把自己的运营模式推倒重来，你可以想象我们每一次的艰难。做到第5次和第6次的时候，我们团队里一些负责人都觉得，不是我不相信你朱明跃，而是我不相信这件事还能够有未来，我们干脆点撤了吧。

但是即使是这样，我们还是含着泪开始了腾云7号。

并且，7次腾云行动没有哪一次真的“毕其功于一役”，虽然没有一次大胜，但是我们7次以后回头望去，看不到竞争对手。我们成为行业里面的第一名，占据八成的市场份额。

所以，虽然很难毕其功于一役，但是只要足够坚持，不断追问问题的根源，然后寻找解决之道，你的敌人可能就已经完全无法跟随。

从小小的Logo开始，到开启为企业全生命周期服务的征程，我们用了10年。

从佣金模式进化到钻井模式

换个角度讲故事

我们获得了10倍增值

这个时候我们再一次对自己的商业模式问诊。一开始做猪八戒，我坚信佣金模式是未来。因为在我的平台上每一单交易都可以收取佣金，交易规模越大，佣金越高，理论上这种模式没有上限。

为什么觉得这个好?也是因为我过去在传统媒体，我一直觉得传统媒体的流量加广告的商业模式不行。

广告模式就是报社每发行一张报纸要倒亏5毛到1块钱，报社不能赚读者的钱，只能靠发行量大了以后，靠第三方广告赚钱。所以，互联网里面的“羊毛出在猪身上”，传统媒体和报社早就玩过了。

后来我发现我错得一塌糊涂，广告的商业模式好到爆。因为广告主在用自己的钱去补未来，这是为未来可预期的想象力买单。而佣金模式是好不容易让买卖双方在你这里成交，结果你要切它的蛋糕，这是虎口拔牙。

尤其是像我们这样做非标低频服务的商业模式，买卖双方很可能通过平台认识，但是结婚的时候就到线下私奔，它制约了成长的规模和速度。

后来我们从佣金模式进化到了现在的钻井模式。交易佣金全免，交易作为用户的入口，成为数据海洋，在海洋里面做钻井，最终获得延伸服务的收佣。我们挖了四五口井，每一口井都可以获得上亿的营收。

仅仅以知识产权为例，我们的商标注册，我们一家相当于中国的2-3个省的注册量，知识产权这一口井可以带来七八亿的营收。

可以说，正因为这一次商业模式的进化，我们在2015年资本市场得到相对比较合理的回报。

为什么今天的猪八戒值100亿，因为在以前，我给投资人讲商业模式的时候，我只讲了平台的第一层价值：在过去传统的商业模式下，连接海量专业技能人才和企业的服务需求。

我把尽可能海量的用户连接在一起，让他们发生交易和关系，我始终站在中间紧盯着他们的交易流水，始终想抽成。我们天天说连接和佣金，把自己说的疲惫不堪。

后来我们醒悟过来，平台的价值何止是连接，这是数据，是基础设施，是社会的超级孵化器。 我们把这个东西说透了以后，人还是这些人，用户还是这些用户，交易还是这些交易，只是玩法不一样。

所以后来为什么猪八戒在B轮和C轮的时候有10倍增值?是因为我们讲出了一个不同的故事。

其实，我认为隐忍和防守在这个时代并没有过时。

隐忍九年苦练内功

一朝出击闪电扩张

创业者是第三种动物

从一年前在重庆一动不动一隐九年，到过去的一年多时间快速扩张，现在在30个城市都有自己的团队，在超过10个城市都有我们的线下园区。

大家知道闪电扩张的同时，一定会带来成本的提前发生,而收益滞后。因为你要铺市场，你要建团队，要新增产品线。但我们在过去的一年不管是营收、利润还是交易规模，我们都是5-8倍的增长。我们做到了带着利润的闪电扩张。为什么?

其中一个很重要的原因就是因为有过去九年的积淀。这一拳头打出去其实是积蓄了九年的力量，但是面对这样的成绩我们很难兴师庆祝，因为这天来的实在太晚，我们只能用尽力气乘势追击。

也有人觉得猪八戒一天有一百万的交易额，已经很牛了。为什么还要闪电出击? 会不会置自己于不必要的风险之中?

原因很简单，时不我待。上帝给了你10年的时间去苦练内功，让你去迭代让你去成长而没有死亡，这是我的运气，但是他还会不会再给你10年的时间悠哉成长?我是不信的。

一个创业者永远是男人和女人之外的第三种动物。这种动物在隐忍的时候可以伏地装死，但是你让我逮住机会，我必须快速出击，必须所到之处寸草不生。

必须把成本曲线牢牢地压在创业坐标轴的最底部，让它向我们俯首称臣。

隐忍和防守并没有过时

再伟大的创业也是一桩生意

成本曲线决定你的生死

有人会问，现在创业江湖里面风起云涌，巨头出没，在移动互联网时代，我们创业者是不是一上来就必须开始奔跑，而不能做隐忍和防守?

其实，我认为隐忍和防守在这个时代并没有过时。我们看一下包括BAT在内的巨头们，无一例外的都是经历了十年以上的时间，才最终算真正走向成功。

我们现在应该少一分浮躁，少看别人闪光的传奇，回到家里抚平心胸，看自己的一亩三分地，怎么利用迭代的思维，闯关取经的理念，隐忍的坚持创新，把它做突破，做一番大的作为。苦熬背后的隐忍和创新迭代，是不能丢的。

在今天这个概念横行的创业江湖里，有微商，有团购，有O2O，最近还有VR。回首十年，弹指一挥间多少概念潮起潮落，多少豪杰折戟沉沙，太多的人被概念模式和潮头趋势绑架和裹挟，而忘记伟大的创业就是一桩生意而已，收入减支出是利润，这个公式千百年来从来没有改变过。

控制成本在创业者的字典里面不仅仅等于利润，还等于是生存还是死亡。现在回头想想前面讲的五百万熬四年多，到底是创业还是理财的故事，大家就可以理解我说的这句话。

再对比一下我的那些竞争对手伙伴，他们当初不是我打死的，也不是我熬死的，是他们自己把自己弄死的。因为在不对的时机过早地发力，现金流耗干，立地而死，伤重不治。

不管是在创业初期，还是在闪电扩张阶段，我们都必须把成本曲线牢牢地压在创业坐标轴的最底部，让它向我们俯首称臣。

最后，不管在扩张还是隐忍，在烧钱还是过冬的时候，我们更多的还是需要回归到商业和生意的本质：再伟大的创业，就是一桩生意。