对话斯坦德：场景需求下的无人驾驶技术为核心的产品公司

斯坦德机器人(深圳)有限公司，是国内领先的智能柔性移动机器人及物流解决方案供应商，团队成员主要来自于哈工大、清华、华科、英国伯明翰等海内外知名高校硕博，技术积淀深厚。

斯坦德目前拥有研发中心、生产制造中心，集科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体，致力于为移动机器人(AGV)整机厂商提供核心技术模块与开发支持，为工业自动化系统集成商提供标准移动机器人平台及端到端产品解决方案，以及为行业优势客户提供整机应用开发与定制开发服务。

前瞻网此次对斯坦德合伙人王茂林进行了专访，就技术、产品与企业运营多个层面进行了交流沟通。

斯坦德技术：场景推动下的AGV4.0

前瞻网：随着物流信息技术的高速发展及物流系统的逐步完善，AGV成为智慧物流的主要装备，在3C、汽车、医药、电商等行业得到广泛应用。请问现阶段斯坦德对AGV是怎样认识的?

王茂林：斯坦德并不认为自己是AGV产品公司，因为AGV是Automated Guided Vehicle的缩写，即“自动导引运输车”，而导引车就是沿着二维码、磁条走，但我们的产品不需要任何导引，更应该叫做物流机器人或者移动机器人。

就我个人理解，AGV 分为四个阶段，AGV1.0需要磁条导轨，是流程自动化的产物;AGV2.0需要沿二维码移动，主要应用于无人封闭环境;而AGV3.0则是斯坦德目前正在做的智能柔性机器人，不需要任何基础设施改造，但也只能适用与人机协作的室内低速场景，仍有规模化标准化的局限性。

而在未来，适配任何复杂场景、融合多种技术、在算法和算力上更加先进的AGV4.0一定会到来。

前瞻网：针对AGV4.0，斯坦德是现阶段如何布局的?

王茂林：斯坦德不是一家技术型公司，而是技术驱动型的产品公司。斯坦德认为，企业追求技术的同时，更应该注重技术在场景和客户间的真正价值。从AGV发展史来看，不管是AGV1.0 、2.0 ，还是现阶段斯坦德正在做的3.0，并不是技术的进步推动了场景需求的变化，相反，是场景需求的变化催生了产品技术的迭代。

斯坦德产品：解决场景需求 适应行业发展

前瞻网：如您所说，斯坦德是一家技术驱动型的产品公司，目前产品线布局是怎样的?

王茂林：目前，斯坦德只Oasis这一个系列的智能柔性移动平台。根据场景不同，Oasis细分成Oasis 200、Oasis 300 以及Oasis600，此外，针对特殊场景还有一些非标产品。

前瞻网：单一系列的产品线在行业竞争中是否存在劣势?斯坦德是如何看待行业竞争的?

王茂林：与互联网的“赢家通吃”相比，斯坦德所在的工业领域市场很大，细分赛道完全可以容纳多个玩家，而且工业制造不同于互联网，它需要一定的时间积累把产品变得好用，一旦出现头部玩家，新晋参与者想再追赶也没那么快，这是制造业的天然壁垒，也是魅力所在。因此，我们不认为单一产品线是劣势，关键在于规模化。

前瞻网：目前斯坦德产品会遇到哪些层面的阻碍和压力?

王茂林：整个智慧物流市场是高速成长且不断变化的市场，在市场推广和普及过程中，会有三个层面的压力和阻碍。

其一是技术迭代的压力。物流机器人迭代的标准，不是小修小补，最终衡量标准是能否真正落地，能否真正替代掉人。现在很多所谓的无人驾驶、智能导航，都需要外部工人、工程师的介入维护;斯坦德做到了在特定场景下技术和产品的人工替代，但对于更复杂的场景，还需要继续努力。

其二是产品标准化的压力。标准化包括硬件、机器人、软件接口、界面标准化等多方面，产品如果没有标准化，那每做一个项目都需要非标的定制开发，成本就会增高。因此，标准化直接关系企业的盈利，斯坦德在产品标准化、机器人标准化、以及系统标准化方面，将持续下功夫。

其三是项目落地的压力。物流机器人产品最终都会落地到项目上，而且是几十台、上百台产品在一套系统上共享协作，比如跨楼层、跨厂房之间的运输，这就需要考验产品的集群调度能力，对客户的场景的理解能力，对项目本身的规划能力。

前瞻网：斯坦德所指的标准化具体包含哪些内容，如何评判AGV产品的标准化?

王茂林：就AGV行业来说，目前标准化并没有量化指标。在斯坦德看来，标准化并不是指产品可以适用于任何的场景，而是在某个细分领域做出一款可复制的落地解决方案。比如说就在 3C 行业，能够做出一款标准化的产品，那么你就赢了。

斯坦德市场：以价值维系客户 以产品创造价值

前瞻网：尽管斯坦德还是创业公司，但已经与华为、中兴、富士康等世界500强企业有密切合作。与这些知名企业达成合作的关键是什么?

王茂林：合作的关键在于斯坦德处理好了产品和客户间的关系。做企业，尤其是技术驱动型和产品驱动型企业，只有能给客户创造价值的产品，才是企业与客户之间唯一的纽带，产品没有价值，企业与客户之间就不可能产生关联。

前瞻网：您所理解的产品价值体现在哪些方面?

王茂林：第一是产品到底好不好用。客户不会关心技术怎么样，只关注产品解决问题的能力;第二是性价比，价格永远是打动人心的重点;第三是商务能力，即销售能力，也包括渠道建设等方面。

关于创业，必须要想的足够清楚才行，没有想透彻，一定会失败。斯坦德为什么要做3C机器人，为什么做柔性智能移动平台，其本质原因是，斯坦德本身就是做无人驾驶技术的，技术沉淀已经非常深厚，落地到物流机器人这个细分领域是从上到下的降维打击，很容易形成竞争优势。

做无人驾驶的公司，只要选对了应用场景，基本上就成功了一半。斯坦德所专注的物流机器人领域，场景时刻在变化，具体体现在行业需求在变化(人力资源解构的变化、新兴行业、新工艺和新场景的需求、消费者对工业技术需求的变化、工业4.0对信息化生产的需求)，市场的变化(如工厂和仓库之间的物流一体化)，以及产品形态的变化。变化就意味着新的市场潜力，所以斯坦德要去做这件事情。

斯坦德价值：无人驾驶技术为核心的产品公司

前瞻网：斯坦德专注的无人驾驶技术，和我们大众化的车辆无人驾驶有何区别?

王茂林：无人驾驶并不是产品目标，而是一种技术理想。就像任正非总所说，无人驾驶是珠穆朗玛峰峰顶，我们现在很难直接一步爬到珠穆朗玛峰峰顶，要学会“沿途下蛋”。所以，斯坦德现在要在攀爬无人驾驶这座珠穆朗玛峰的路上寻找一些可落地的场景。

目前来看，可落地的场景就是诸如工厂、仓库等室内、低速、标准化等简单场景，这些场景正是斯坦德在攀爬无人驾驶这座珠穆朗玛峰的路上需要下的蛋。

前瞻网：目前，特斯拉、沃尔沃、京东等都在发力无人驾驶的货运，同样都是做物流，斯坦德是否计划进军货运汽车领域的无人驾驶?

王茂林：斯坦德现阶段还是专注3C行业的物流搬运。对于货运行业的无人驾驶，暂时不会考虑。团队认为，在选择业务场景的时候，虽然技术是通用的，但如果场景没有衔接好，业务拓展的边际成本会很高，斯坦德的新业务，其边际成本必须是递减的，只有这样才有做的价值。

前瞻网：那对斯坦德来讲，哪些是边际成本相对较低的领域?

王茂林：对斯坦德来讲，边际成本低的事情，是做完3C行业，往横向发展。物流本质是物体的流动，原料从原料仓运出，生产完成会运到成品仓，因此，斯坦德下一步要做的，会是工厂到仓库的物流一体化。

斯坦德坚信，做自己擅长的事情才是正道，斯坦德擅长的是以无人驾驶技术为核心的产品能力，因此未来不可能跑去做集成。但不做不意味着不涉足，斯坦德会考虑与合作伙伴合作，把核心能力之外的事情交给合作伙伴、经销商、代理商来做，一起把蛋糕吃下，坚决不去和集成商抢市场，而是专注做好产品让集成商合作伙伴放心、少操心。企业必须认清自己的核心能力和核心价值，认清企业边界在哪里。

斯坦德2019 ：深耕技术 优化产品 控制成本

前瞻网：2019年即将到来，您认为斯坦德会有哪些挑战?又会如何应对?

王茂林：团队认为，2019年，斯坦德主要面临技术和价格两个层面的挑战。

在技术层面，目前斯坦德的技术只能实现产品落地到工厂、仓库这样封闭的、低速的、室内场景，随着市场的饱和以及对手的布局，未来市场竞争会加剧，斯坦德必须要做好技术的前瞻性布局。

在价格层面，产品定价太高，性价比不足，会直接影响销量，但定价太低，则无法覆盖研发和元器件成本，若两年之内回不了本，产品就很难在市场中推广开来，基本就宣告失败。

对于上述挑战，斯坦德也会从三个层面入手，深耕与优化。

其一是打磨产品，让产品更有价值，更能帮助客户去解决需求;其二是成本控制，以性价比争取规模效应;其三是技术迭代，虽然斯坦德是产品型企业，但产品背后是技术支撑，不能产品的打磨而忽视了技术;其四是渠道和销售，产品落地到市场，才会对企业产生真正价值。

前瞻网：11月底，极智嘉融资1.5亿美元， 成为全球物流机器人领域B轮融资额最高的公司，斯坦德在2019年会有融资动作吗?

王茂林：斯坦德目前已经形成了稳定的营收模式。资本是企业做大规模的催化剂，不久也会有好消息，会及时与外界披露。

此次对斯坦德的采访，前瞻网再一次感受到了一家技术驱动型的产品公司对于技术的理解与产品的专注。斯坦德虽然成立不过2年半时间，但基于技术，专注移动机器人在3C搬运场景下应用，已经形成了较好的规模与口碑。

正如王茂林在采访过程中一直强调的：无人驾驶企业选对了方向，就成功了一半，斯坦德不断以产品落地技术，以产品解决场景需求，稳步前进。未来斯坦德的融资动态和新产品的问世，前瞻网也将持续关注，敬请期待。

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