伏牛堂创始人张天一：链接消费者 产品只是开始

今天的商业逻辑是一套关于沟通下游，以消费者为核心的逻辑。消费者除了购买者，更是传播结点。当你把东西卖出去的时候，恰恰是跟消费者产生连接的开始。

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演讲者|张天一(伏牛堂米粉创始人)

全世界范围内没有人说互联网思维，只有中国人在说，为什么?有人说中国人愿意炒作，NO，这只是现象。

这个现象的本质在于，今天中国是世界上产能最过剩的一个市场。互联网在这个市场里面可连接的东西太多了。我们如此热衷，是因为可以连接过剩的产能。

传统企业的核心能力在于追上游

这个时代的核心能力在于

谁搞定下游谁牛气

今天很多传统企业，觉得不适应这个时代，为什么呢?

有人说团队太老化，你去阿里挖高管有用吗?有人说创始人思路老化，传统企业的老总比谁都着急，都渴望拥抱新时代。所以这些理由都不成立。

其实，传统企业觉得不适应的本质在于，传统企业拥有的核心能力，跟这个时代需要的能力不匹配。

传统企业的核心能力在于追上游。所有的传统企业都会开发一个公司网站，网站上会有这样的内容：董事长去哪里访问了，被哪个领导接见了，企业获了什么奖……我们经常会疑惑，这种新闻谁会看?

因为这个网站根本就不是给消费者看的，是给上游的生意伙伴看的，网站的本质在于建立品牌信任，因为他的核心能力在于追上游。

但是互联网时代本质上是一个产能过剩的时代，一个企业的核心不是增加产能，不是追上游，而是追下游，下游就是消费者，因为定价权在下游。

所以这个时代的核心能力在于说，谁能够搞定消费者谁牛气。所以我今天想讲一个T型战略，其实是一套关于沟通下游的战略。

这个时代的核心能力在于，谁能够搞定消费者谁牛气。

单点突破制造品牌势能

最早做的事情

不一定是最后盈利的商业模式

以前，亨利福特的T型车，开辟了一个从马车到汽车的崭新时代，那我今天讲的这个T，有可能会开辟一条全新的商业模式。

所谓T型战略，我总结为“单点突破 —制造品牌势能 —以点带面 —迁移流量 —从一竖到一横”。

怎么理解?雕爷牛腩大家都知道，那雕爷牛腩是雕爷还是牛腩?是雕爷。那牛腩是个啥?

你看一看雕爷的发展路径你就知道，最早雕爷开了雕爷牛腩这么一家店，他有说一头扎进去全国铺开1000家门店吗?没有。到目前为止只开了二三十家。

然后雕爷默默地做了一个煎饼品牌，叫小丑煎饼。后来又悄悄地做了皮娜鲍什下午茶，又把雕爷的品牌势能迁出来一点点。后来开了一家薛蟠烤串，这些子品牌都做得不大。最后做了河狸家，这个大家都知道。

吃雕爷牛腩的人跟用河狸家美甲的人，基本上是一群人，雕爷这个品牌搞定的基本上是一群人对吧。

所以你看一下整个雕爷的发展路径，雕爷牛腩给它带来了强大的品牌势能，但是你觉得一碗牛腩饭能把这个品牌势能最终消化掉吗?不能。所以它最终的产出是一个可标准化、可批量复制、可快速扩张的生意模式。

如果雕爷一上来不是先开了一个牛腩饭的店，而是直接做河狸家，它的难度比今天要大很多，这个就叫做单点突破，制造品牌势能，然后迁移流量。所以，最早做的这件事，不一定是最后挣钱的商业模式。

过去消费者传播是靠口碑，如今每一个人都是超级传播结点 。

今天的商业逻辑是一套关于沟通下游

以消费者为核心的逻辑

消费者除了是购买者更是传播结点

在T型战略里面有两个点非常关键，第一个是你的起点，也叫破局点。我个人的理解，破局点最好从线下开始，因为线下的体验感更强。

乔布斯决定开苹果的零售店时，所有的人都反对。大家都说我们是科技公司，为什么要做一个开店那么土鳖传统的事情。乔布斯说我一定要开苹果零售店。

结果我们都知道，苹果零售店是世界上最成功、坪效最高的零售连锁体系，成为我们每一个人去感知苹果产品最大的一个入口，这是线下实体的好处。

第二个点是从一竖到一横的这个连接点，叫做品牌势能。这一点里我们需要理解的是，在移动互联网时代的话语权传播模式有什么变化。

过去传统时代的传播模式我叫大喇叭时代，20年前我们怎么做品牌?找中国最大的渠道央视，花两个亿去砸一个标王，不在乎你放什么东西，就是天天放羊羊羊也能变成恒源祥对吧。

那这种革命性的变革在什么时候呢?今天，以微信为代表的移动互联网时代。

史玉柱是传统时代的企业家和营销大师了。他的脑白金广告连续三年被评为中国十差广告之首。

但是他对此表示：“之所以脑白金广告被评为最差，是因为大家对广告印象深刻，播放频次很高。”

这套逻辑在他那个时代是对的，但是到今天还对吗?未必。今天消费者的角色变了。所有的商业逻辑是一套关于沟通下游的逻辑，是一套以消费者为核心的逻辑。

过去的消费者是购买者，是被动的，所有商家广告轰炸或者各种渠道推广，最终是为了你买这个东西。所以脑白金广告那么粗暴，就是为了让你记住。

但今天的消费者是主动的。这里至少两点变化，第一点变化，渠道分散了，比如说在电视上砸广告，消费者可能不看电视了;第二点，角色变了，今天消费者更重要的角色是体验者跟传播者。

为什么这两个角色会更重要，消费者除了购买者，更是传播结点，这不再是单纯的买卖关系。当你把这个东西卖出去，恰恰就是跟消费者产生连接的开始。

在过去消费者传播是靠口碑，而如今每一个人都是超级传播结点 。所以我们的品牌势能公式相应地会发生变化，过去的品牌势能公式=内容×渠道²，所以渠道为王。

今天的公式会变成：品牌势能公式=内容²×渠道，你找不到渠道在哪了。微信上八百多万个公众号，没有办法全部买掉做你的品牌。

渠道是分散的，所以说内容变得更加重要。不是制造内容，而是筛选内容变得更重要。