微链柳荣军：明星创业项目6大错误让商业模式寸步难行

柳荣军 | 微链联合创始人，浙江大学MBA，原华为研发体系主管。知名自媒体人、投资人，专注于互联网领域的早期投资，投资了树熊、车纷享等一批优秀互联网公司。

本文来源于微信公众号：笔记侠

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编辑：笔记侠 郑恺丽

活动：2016年7月12-21日 微链·链学堂&钱塘之星创新创业大赛主办 钱塘之星创业营——融资集训营 PPT 来自嘉宾，笔记侠作为合作方，经活动方审阅授权发布笔记。

导读：对于创业者和创业项目，投资最关注什么?很多创业觉得手里的点子很值钱，万一被投资人剽窃了，该怎么办?怎样的项目才能成为明星项目?答案都在文中。

完整笔记

投资人关注的创业，到底是什么?

微链作为创投资源聚合平台，视角其实跟投资人是一样的，所以我们深谙投资人的关注点，我把它分为“关注”和“不关注”。

01 关注指数级增长，不关注线性增长

投资人筛选项目是非常严格的，整体来看，一个投资人一年平均投资2个项目。但理论上，他会看100-200个项目，命中率不超过2%。多数项目被刷掉，就是因为投资人关注的是指数级增长而非线性增长。

投资人时常对创业者会下这样的结论：哦，原来你是做项目的公司。

实际上，这是个经济学问题。互联网公司创业，大家会关注你的边际成本高不高。比如滴滴，服务于100万人和200万人，成本增加高不高?投入不高。然后你会发现，当它服务于500万人和1000万人群时，成本不增加，这是我们的指数效应就出现了。所以投资人为什么关注指数，就是这个原因。

而项目则是追求线性增长，但这些项目的基本营收形态很难拿到融资。比如装修公司，一个施工队一年能装修的数目是一定的，如果一年装100套，要20个装修队，那么装1000套就需要更多。

所以，大部分投资人都追求指数增长。线性增长，只是商业中的重要一环，却不是资本市场追求的。

02 关注概念和价值，不关注分红回报

当下的创业环境中，投资归根到底是金融市场。而金融市场关注的，是资本价值有没有上升，这方面它跟二级市场其实是一样的。

我们对新兴业态或未来业态的总结，这就是概念，它代表着大势所趋。

2012年至今有代表性的概念：

智能硬件、打车软件、自媒体、商业wifi、社群经济、互联网金融、O2O大战、

共享经济、分红经济、垂直电商、 AR/VR、 直播。

6大错误让商业模式寸步难行

关于商业模式，我要讲几个大家常犯的错误。

错误一：难辨刚需与伪需;

十几年前我们就已经知道智能家居会火，但至今智能家居还是没真正火起来，就是因为缺乏刚需突破口，陷入了伪需层面。

现在的智能家居都在做些什么?做的都是类似用手机开窗帘这样的功能，但问题是用户需不需要用手机开窗帘，其实，这就是一个伪需。

而一个有意思的境况是，刚需和伪需之间并没有绝对的界限。

在大众点评出现之前，很少有人认为点评类应用会是刚需。但现在，这已经是刚需应用了。这里就存在刚需和伪需的转化。

大咖提醒：创业者要注意辨别刚需和伪需，且辨别难度会非常大，因为任何项目在做大之前，总会积累一批粉丝用户，而这批用户会让创业者深陷其中。

错误二：分不清高频、低频;

频次过低，创业者就会面临一个问题：需要不断拉流量。

如果产品是低频，你就要用高arpu值(即客户单价)来弥补。如楼市、婚庆行业，虽然频次低，但客户单价高。如果产品既低频又没价值，你还要不断获取流量，这时就要反思商业模式的可行性了。

错误三：“捞完就跑”是做生意，而非创业;

在指数级创业的定义之下，创业者要时刻关注这件事是否符合时代的趋势，切忌抱着“捞一笔”的心态。

我们希望每一个创业者都是怀揣把项目做大的心态，不然就不叫创业，而是叫做生意。曾经看到个项目叫万能信用卡，一款智能硬件产品，同时管理十几张信用卡，能解决拥有多张信用卡人士的痛点。

这个产品最大的风险在于面临移动支付的竞争，投资人的顾虑是，以后人们还用不用信用卡，如果信用卡都没了，依附于它基础上产品必死无疑。

错误四：三心二意，缺乏专注;

我们要真正高效地解决一个问题，注意，是“一个”问题。

很多时候，创业者和投资人聊，容易陷入的尴尬局面——聊了一个小时，创业者已经扯出三、四个事。

想做的特别多，但你只有一个创业团队，初期解决不了那么多问题。毕竟当你想解决3个问题时，每个问题都会分叉出N个问题，你必然是疲于应对的。

错误五：传统团队 Vs 互联网团队;

经常谈到两种业态，一种是传统行业的人在拥抱互联网，另外一种是互联网改变传统行业。所以团队的配套能力，到底是以互联网为主，还是传统行业为主，不同业态对不同配套有不同的要求。

我认为后面这几年，传统行业对互联网的拥抱将会是趋势。互联网要下沉，传统行业要上升，最终两者相遇。而选择什么样的团队构成，会是个考验人的事。

错误六：不关心商业的本质。

当泡沫过去，资本市场回归理性后，我们现在回归到了商业本质。

这是一个好事情。以上门服务为例，上门服务需要花费大部分时间，其实并没有提高你的效率，很多上门服务的价格比门店还低，这不符合商业逻辑。

所以，你要关注商业的本质，成本和收益。

好项目有什么特质

1)热门的概念;

就是传说中的风口，比如VR/直播/O2O，这些就是热门概念。要是有一个好项目，在概念还热的时候就赶紧融资，不然变冷门后，相同的业绩，融资额度就不一样了。

2)轻与重的平衡;

很多做互联网的人最容易陷入的问题，叫商业模式过轻。从他的业务配置就知道，全线上，没有任何业务配套，这很危险。

3)极低的边际成本;

这是打造指数增长的前提。最简单的一个问题就是，我这个商业模式发展下去，如果要新增一倍的规模，需要增加多少人?

4)具备自我存活的能力;

打个比喻，好的创业者应该是自动挡汽车，松开刹车就能自己走。

好的创业项目就应该有自我造血、自我循环的能力。投资人就是自动挡汽车的那一脚油门，一脚下去，汽车马上自己就上路。

5)既有的良性数据支撑;

创业者积累一批良性数据之后，再和投资人谈。现在种子轮投资越来越难，投资人越来越理性，理性的判断就需要有数据支撑。

6)融资历史，团队自有资金投入;

即同理心。就是说，作为创业者，你们付出了什么代价。如果创始团队没有任何投入，又怎么让投资人相信，他投的钱会被花在创业项目上。

7)拥有极高的壁垒，豪华的团队阵容，以及创业者的性格。

找投资人，创业者要注意什么?

1)投资分很多种，要注意区分，毕竟投资不是放贷;

2)你要弄清融资的意义是什么?让你迅速超越竞争对手，或者说防止你被竞争对手超越。当然，没钱就去融资，这是很多创业者直接的想法;

3)点子很值钱，万一被投资人剽窃了怎么办?我想反问的一个问题是，如果你的点子很值钱，只是和别人讲了一下，别人来做就能超越你，那或许你本来就不该做这件事。这样反而是挽救了你;

4)轮次与投资偏好，融资金额，这需要考验创业者与投资人的交流能力;

5)合投也是不错的选择，尤其是现在，资本不是那么热情的时代。找一家投资机构投200万难度远小于找他投1000万，完全可以多找几家合投;

6)早一点启动，留一些安全边际。融资本身是一个漫长过程，创业者至少要留三个月有效期。