蓝驰创投陈维广：关注终局，但求真实

本文转载自微信公众号：新经济100人（ID：qiyejiagc），作者： 陈维广

2019年11月29日，蓝驰创投宣布今年美元和人民币资金募集情况。本次募集总金额35亿元，是2019年截至目前中国境内最大募集规模的早期基金之一。早在2016年，蓝驰曾完成5亿美金的募集，是当年最大规模之一的基金募集。

蓝驰创投的掌舵人陈维广已有近20年的投资经验。2005年他从硅谷回到中国，组建蓝驰创投中国基金和团队，投资管理的项目再融资率近80%，拉动了近10倍后续再融资，其中包括赶集网、趣店、蘑菇街、Coupa Software、PayPal、Waze、瓜子二手车、理想汽车、青云QingCloud、水滴公司、善诊、VIP陪练、美术宝、PPTV等项目。新经济100人近日对陈维广做了一次深入访谈，就未来投资趋势等话题与之展开了一场对话。

对事物时刻保持求真态度，是这位驰骋投资行业20年的老将一直以来所信奉的。除此之外，陈维广认为投资人在追求回报的过程中，对创业者的反馈和陪伴也很重要。

新经济100人：从2008年到2018年，每隔三年左右，会有一个投资的低谷或寒冬。现在到了2019年，你觉得是不是在投资的低谷？

陈维广：如果以之前资金批量投的方向来看，是个低谷，之前VC、PE投的方向多是面向C端：互联网、移动互联网、电商……可是如果是针对新的方向，才刚刚开始。

新经济100人：你觉得过去这些投资，哪些方向和趋势你判断对了，哪些判断有误？原因分别是什么？

陈维广：像前一波移动互联网，我觉得我们判断是对的，不管是赶集，趣店、水滴，我觉得我们都找到了刚性需求和增长点，在To B领域也是，包括云计算，比如青云QingCloud、EasyStack等。如果你问我，有哪些东西是没看准的，可能有部分下沉市场的项目在更早的时候我们没及时关注。但是，后来我们看到了趋势就很快调整过来，也投了几个在下沉市场做得比较好的项目，比如「伊对」。这是一款针对下沉市场的相亲交友产品，我们投的时候才几十万日活，现在已经增长到百万日活了。还有两家在下沉市场面向消费者做共享电单车服务以及新车分销网络， 成长都很迅速。

新经济100人：关于未来投资、创业的方向，你正在看或者选择了的有哪些？

陈维广：我觉得第一非常明显的就是，中国传统企业的数字化程度是非常低的，所以传统行业数字化还是有巨大的机会。蓝驰在这方向已经耕耘好几年，有不少成长比较快的案例，比如南燕、高仙机器人、亮亮视野、云圣智能、柏睿数据等，接下来还会在这方向继续加码。

新经济100人：你怎么看中美关系给投资带来的影响？

陈维广：中美这个事，之前是我们强强联手，他做上游，我们做下游，或者我们做上游，他们做下游。现在我们和美国解耦了，我们得搞自己的上游，也搞自己的下游。我们的制造业、服务业的质量是可以的，可是我们的核心底层技术还是有缺失。所以，这里首先就是要有自主创新的东西。接下来都有机会。

新经济100人：中国的劳动力结构发生巨大的变化，人口红利逐步消失。这个背景下，你觉得未来企业服务，会不会出现大公司，或者10亿美金规模的公司？

陈维广：回国之前，我在美国参与不少企业服务项目。美国企服的打法是什么？一招打天下。比如我们在美国投的Coupa，是做企业采购管理SaaS。它的客户不管是大企业或小企业在需求上相对来说有很多的共性，而且对软件云化的重视度和成熟度是比较一致的，付费意愿也强。

而中国各行各业对软件云化的认知差异比较大，企业客户的分级比较明显，再加上多层销售网络的复杂性以及对软件的付费意愿相对弱，所以想通过一个标准的SaaS，一招就能满足全国各行各业的企业需求在现阶段难度很大。

中国的创业公司如果想要做大企业服务，一定要先从一个垂直行业切入，快速积累客户，丰满产品和服务，然后再通过自生或兼并延伸到其他垂直行业或行业的上下游。

新经济100人：你们投了李想的理想汽车，怎么看新兴造车企业当下面临的困境，以及未来的发展？

陈维广：我觉得每一个新技术在转化成新产品的过程开始一定是比较折腾的，有产品稳定性的问题， 用户习惯和体验的问题，有政策的问题等等。而车又是个相对复杂的工程系统，而且对安全性有极高的要求。但是作为早期VC，我关注的是终局思考，那就是智能电动汽车这个大趋势是不可逆的，未来大部分的汽车一定是电动的、智能的。我认为看未来不是看短期的困难和挑战，而要判断未来何时回归用户需求。不管是买了特斯拉还是其他电动汽车，你一旦开了智能电动汽车，你就不想开传统汽油车了，体验是完全不一样的。

第二，电动化智能化将成本进一步的降低。电动汽车的零部件比油车少，所以在整个质量的管控、维修方面，相对来说也是比油车好很多。第三，智能化能更好地结合无人驾驶技术。

如果你看五到十年，大家一定会往那大趋势走。关键是谁能把这个体验做到用户很愉悦很满意，价格又合理。李想和他的团队对用户需求和产品的重视和执着是打动我的主要原因，我觉得这个是最重要的。我也坚信智能电动汽车是中国在出行产业能超越欧美的一个重要机遇。

新经济100人：理想汽车不是典型的早期VC项目，对资金需求量很大。李想这个人有哪些特质让你决定干一票？

陈维广：只要把大趋势和需求看对了，识人识对了，其他反而是容易的。我很认可李想对用户需求的洞察，他对产品定义的深入思考包括选择增程的技术方向。理想汽车的整个组织架构是以客户需求和产品为中心，这样的公司我们是比较喜欢的。

新经济100人：对于有潜力的优秀CEO，你认为最重要的素质是什么？

陈维广：能把你的愿景，价值观，目标都想清楚。没想清楚，你在带领团队前进的过程中就容易摇摆，你一摇摆你下面的人也不知道你要什么。企业没方向人员团结不起来就最怕耗。企业不怕困难，是怕耗。

我们不期望每个创业者在早期就把这个东西想清楚。可是通过一段时间的摸索，一旦他想清楚了，他发力就非常聚焦了，一聚焦就事半功倍了。当然，行业经验、韧性、执行力也很重要，但愿景、目标、价值观是底层，是前提，不然再好的执行力也可能会走偏。

我们投项目都会问创始人这几方面的问题，就算他业务比较早期，我们也会问，他的愿景，他的目标，他的价值观，他要把公司和团队做成什么样，有哪些底线。

新经济100人：你怎么判断一个CEO是否口是心非？

陈维广：是这样的，他如果和你说他重视一个价值观，那你可以跟他团队成员或和合作伙伴聊，你大概知道他团队成员认可的价值观，是不是跟他说的是一样的。其实好的创业者，你一聊就知道了，他下面的人基本都受他影响和洗脑，所以他们的价值观是跟他很相近，行为也会反映出来。另外一方面，了解他在执行落地的具体情况，执行的方向是不是和愿景吻合。

新经济100人：作为长期的投资人，跟创业者应该保持怎样的关系？

陈维广：坦白说，那么多年来，我觉得创业者不需要我们去告诉他怎么做业务。具体业务上，我们能帮的是很有限的。可是他需要我们去实时给他反馈，建立不同的思考框架帮助他更好的看到机会和风险。

为什么创业者会有盲点？因为他在A轮成功的要素不一定适合B轮了，而C轮的成功要素也会变。如果创业者成长不够快或者面临他之前没碰过的局面，他就有可能会忽略一些风险或者动摇对项目的信心。这种情况有些时候也不方便和团队太早聊。所以这里需要一个人给他反馈，旁观者清，创业者太孤独了。 

新经济100人：创业者长期陪伴和投资人理性决策是否会有冲突？

陈维广：这里的关键不是选其一而是要判断公司面临挑战的原因。如果创始人有成长有尽力执行原来的计划，市场机会和增长因子也没变但是因某些波折使得结果不理想，我们还是会选择继续支持和陪伴创始人。但是如果创始人持续达不到预期，市场机会也变了，那就必须理性决策，毕竟我们还是需要向LP交代的。当然，不管什么情况我们都会真诚地和创始人沟通我们的想法，确保他能理解。

比如美术宝这个项目也有很多人问我，在创始人最难的时候为什么还支持他？因为我看到巨大的市场需求和创始人的成长曲线。我也认可未来的终局是中国小孩一定要有创造力和想象力，而美术培训是启发这能力的前提。 

一旦在这方面达到清晰的共识，哪怕过程中有无数个波折，对我没有影响，而且这个团队有愿景有使命很执着，应该继续支持。

新经济100人：南燕保险科技是你主导投资的，当时它有一段时间是没有收入的，为什么坚持投资？

陈维广：在中国有很多保险中介，每卖一个产品就要上不同的系统，效率是极低的。南燕通过一个系统，让中介能卖更多类别的产品同时提高效率，真实解决了痛点。更重要的是随着中国的年人均收入超过一万美金，每个客户会从不同的保险公司买更多种类的保险产品和服务，这里接下来一定是爆发式的增长。

我看的是五到十年的需求和增长，不看一到五年，就算前面几年不挣钱也OK，因为我们看重终局。

新经济100人：资金越来越往头部集中，钱向头部基金聚拢，你怎么看这个现象？

陈维广：资本更集中在好的一线基金而基金的资金又更集中在头部的优秀项目里，这肯定是趋势，尤其是在今年LP资金供给比较紧张的时候。但是在早期阶段，创始人不一定因为你钱多或你是一线基金，就一定拿你的钱，主要还是要看这个投资者除了钱之外能带来的价值。当然，当项目到后期阶段，项目的优劣比较明显而且更需要大体量基金来支持的时候，资金集中聚拢的效应就凸显出来了。对我们早期投资人来说，投资标准就要定得比过去更高了，因为标准不够高的项目在这种趋势下在后面的轮次融资比较有挑战。

新经济100人：蓝驰投了很多早期的技术类项目，你怎么看背后的逻辑和风险？

陈维广：你看硅谷在70年代，为什么创造VC这个资产类，就是因为半导体技术的创新撕开了计算机和通讯这个口子。我觉得VC的初心就是技术创新。我是个喜欢底层技术的理工男,十多年前刚回国的时候我也想投资创新技术的项目，可是当时在国内没有太多创新技术可投，只有互联网和移动互联网应用。中国过去十几年的增长靠的是人口红利和流量红利，但是它们都会逐步消失，接下来会是工程师和技术创新的红利，这会是未来十年发展的驱动因子，也是为什么蓝驰前几年就开始布局早期的技术类项目。技术类项目前期的资金投入不小，研发周期长，而且产品化以及销售过程会比互联网应用慢不少，增长曲线相对比较滞后。这就是风险和挑战，但是一旦它的技术被市场接受，它的进入门槛是非常高的，后续的增长曲线也会比较平稳。

新经济100人：你的价值观是怎样的？

陈维广：我们不追风口，只追求真实，而真实是需要好奇心和持续提高自己的认知来达到。对创业者是这样的要求，对我们的团队也是这样的要求。第二，对创业者和团队真诚，Be Open，有想法就坦诚，别因为怕得罪对方或担心自己吃亏，这两个可能是我比较重视的价值观。只要是基于真实的投资决策，真诚地对待创业者和团队，是一百亿还是十亿的回报，可能会有运气的成分，但我相信一定会有好结果。

新经济100人：哪一件事对你的投资或者对你个人影响最大？

陈维广：我觉得有几个。我在美国VC圈待过，所以看到他们如何把职业经理人跟创始人的能力互补起来。他们的认知是：创始人负责把初创公司建起来，解决0到1的阶段，如果创始人遇到成长或管理瓶颈，董事会会建议把职业经理人带进来，帮助创始人进一步把公司再发展。坦白说，我们在美国有不少项目都有这样的运作。刚回国的时候我投了几个技术创始人。虽然在投资前知道他们在管理的短板，但我以为投资后可以帮助他们找个管理强的合伙人或职业经理人来搭配。可是后来运作了好几个发现失败率极高。这里有文化的问题，好的职业经理人供给问题，创始人的成熟度问题等。所以现在我都会先多方位判断创始人的综合素质和领导力而不期望后面找人来打补丁。

第二，这十来年投了不少项目，对什么是优秀的创始人，我的认知也有变化。刚开始我会看重创始人的行业经验，是不是连续创业者，是不是有韧性和好的品德。

可是后来复盘成功和失败的项目，我发现以上特征都很重要，但更重要的一点是创始人有没有使命感和愿景，他为什么要关注这个需求和痛点，为什么是现在而不是前几年来做这件事。初心和时间点的选择反映出一个创业者的特性，也决定了他吸引什么样的投资人。