没有自建工厂和直营门店的海澜之家，如何成为中国市值最高的服装上市企业？

(图片来源：摄图网）

作者|一多君   来源|一多数字（ID：yiduoxueyuan）

有数据指出，受新冠疫情影响，2020年中国服装市场收入预计至少蒸发4000亿元，整体市场规模预计缩水15%。被称为“国民服装品牌”的海澜之家也未能幸免。一季度遭遇重创，营业收入38.48亿元，净利润2.95亿元。二季度则快速回暖，实现营收42.54亿元，净利润6.53亿元，较一季度环比增长223%，同比2019年第二季度恢复了将近80%的销售。

海澜集团总裁周立宸表示，“一季度对于海澜之家这样以线下为主的企业来说压力是巨大的。对一季度做了复盘和反思后，二季度我们迎来了业绩的回暖，现金流恢复到去年的九成。虽然这还没有完全达到公司的预期，但无疑让我们从上到下的团队凝聚力恢复到了疫情前的状态，所以现在内部高度一致、目标非常清晰。”

周立宸认为，在很多品牌大量关店的时候，海澜之家之所以能够控住自己的盘子，尤其是线下，这很大程度上得益于其类直营化管理的模式。

今天我们来看看海澜之家是如何创新产业链合作模式的？希望给连锁消费企业一定的参考。

海澜之家，经过数年快速扩张，成为了中国本土服装上市公司市值最高的企业。海澜之家的极致竞争力来源于创新的产业链合作模式，它通过一套生态契约将加盟商、供应商与自己绑定在一辆战车上，通过做大销售规模分享各自的收益。

在供应链端，海澜之家并不自建工厂，而是利用中国服装产业的供应链优势，与供应商之间形成一种基于契约的赊购模式，即产品在入库时仅付给供应商不超过30%的货款，剩余部分则模拟双方作为虚拟股份合作的模式，根据商品在终端店铺的实际销售情况，固定于每月3日进行结算。

而且海澜之家还与供应商签订了“滞销商品可退货”的条款（凡是供给海澜之家的商品，一旦经过两个适销季度都无法销售出去的时候，海澜之家就可以将该商品退还给供应商），使得供应商不需要品牌商监督，自己就会尽最大努力避免生产滞销品。

在销售端，海澜之家也并没有通过直营的方式自己开店，而是与加盟商构建了“特许经营+全托管”的“类直营”加盟模式。

与其他品牌的加盟商相比，海澜之家的加盟商支付要支付200万元的加盟费（其中100万元作为保证金，100万元用于支付店铺租金、装修费、水电费、销售人员的工资及其他费用），选址、装修、进货、陈列、销售、门店管理等均由海澜之家负责，加盟商无须打款进货，而且实行100%退、换货，保证加盟商不承担库存成本。这种“类直营”的模式使得海澜之家对门店有着绝对的掌控权，容易复制并实现标准化管理。

海澜之家，不自建工厂，不开直营门店，却成了中国服装行业市值最大的企业，其背后的重要支撑是一套产业链协同契约与一套信息化系统。通过信息化系统，将终端信息实时反馈给产业链各类相关方，然后各相关方根据契约规定，分享各自的收益。

编者按：本文来自微信公众号一多数字（yiduoxueyuan），基于分布式商业思想，为连锁消费企业提供产业中台解决方案。