SaaS，在中国为什么诞生不出千亿企业？

作者|单仁行 来源|单仁行(ID：shanrenxing-01)

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SaaS，software as a service，也就是软件即服务。

简单点说，就是把企业级的需求通过软件来满足，再从以前一手交钱一手交货的买卖关系，转变为按月付费的服务关系。

当然，SaaS已经不是个新名词了，这个概念里诞生过市值千亿美元的企业，比如大名鼎鼎的Salesforce。

这个概念在中国也已经火了快十年了，成千上万的创业者前赴后继，但是这么多年，中国也始终没有诞生出一家像Salesforce 那个体量的SaaS企业。

SaaS爆火的本质是什么？它在中国的发展，又有什么样的困难？这是我们今天想要破解的问题。

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想明白SaaS为什么能火，就必须得看懂SaaS的价值究竟在哪。

在我看来，SaaS核心的价值就是它提出了解决一个矛盾的方法。

什么矛盾呢？

数字化转型的不可逆转与企业资源有限之间的矛盾。

数字化转型是大势，每家企业都躲不开，数字化转型就是让所有的要素更加多元的标签，深度的分类，然后给不同要素之间进行高效的匹配。

但是，对企业来说，数字化转型可是个烧钱的活。

数字化转型的基础是数据，是算力，靠自己打造一个算力网络，研发出系统的企业级软件，这压根不是中小企业能承担得起的。

所以SaaS主打的“按年付费”的订阅服务模式，就有了无限遐想的空间。

你不是因为成本太高搞不起吗？没关系，我作为服务方来买机房，搭建服务器，研发系统，你每年只需要付我几万块，连上网线就能用我的软件，这下你总搞得起数字化转型了吧？

中国有那么多需要转型的企业，想想看，这是多么大一个市场。

只要培养起用户粘性，订阅制就是一笔源源不断的现金流。

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既然理想这么丰满，为什么在中国搞了快10年了，还没有诞生像Salesforce这样的SaaS巨头呢？

我想有这么几点，首先，中国的大企业，以国企、央企、上市公司为主。

这类企业对于安全的要求，让他们很难接受SaaS主打的软件服务化模式。

他们更乐于接受数据、软件全都掌握在自己手里的传统买断模式，因为对数据不放心。

第二、中国的中小企业，生存压力还是太大了。

大部分中小企业的生存周期连3年都不到，而SaaS的核心是什么？

低价吸引大家使用，然后依靠连续的订阅细水长流，逐渐回收自己的利润。

3年，本还没收回来呢，客户就可能先倒闭了。

而且，对比欧美国家的人力成本和付费意愿，中国的人力成本还是不够高，中小企业的老板也并没有很强的软件付费意愿。

很多时候比起花几万块买个软件带来的好处，还不如多招几个人来的效果快，或者让人去核算。

当然，我觉得核心的原因还是因为，中国企业管理流程标准化的程度远远不够。

传统买断制的企业级应用软件为什么那么贵？

因为需要针对企业需求进行定制，就给你一家用，当然很贵。

为什么SaaS就能以很低的价格提供给用户呢？

因为我是针对某一类生态开发一个企业应用，部署在自己的服务器上，能够提供给几百上千家公司使用，当然就可以卖的便宜了。

但是，这得有一个前提：

那就是我的用户，他们在企业经营管理中，必须有极强的共性。

只有共性足够多，我作为软件提供商，才能提炼出“最大公约数”，把业务流程标准化，以最低的成本把一款产品提供给尽可能多的用户使用。

就像我们在线的佳单系统，把企业从获得线索、接触客户、了解客户、产生信赖、持续的详细沟通，产生后面的成交，分解成9个步骤。

这些其实对于很多大宗交易、复杂交易的企业来说，这个流程几乎是可以进行标准化设置的。

我们知道，现代商业在美国发展了几百年，很多公司在财务、人力、销售的流程上很早就达成共识了。

所以Salesforce的市场教育并没有那么难做。

而中国现在做的最成功的SaaS服务，都是以淘宝、腾讯生态为主的企业级服务。

为什么这俩个能成功？

因为都在一个生态里玩，都遵循同样的规则，自然容易达成标准化。

但是离了这俩个生态，中国的中小企业可就是“八仙过海，各显神通”了。

不同的公司，业务流程、管理流程可能千差万别。

这就导致，SaaS公司想要把标准化产品卖给不同用户的构想难以达成，基本上对每个顾客都得提供很大程度的“定制化”服务。

本来想靠低价诱惑敲开中小企业的大门，可真正运营起来，还得提供大量的定制化服务，成本就上去了。

标准化是理想，定制化才是现实。

所以直到现在，中国也没有诞生一个像Salesforce那种体量的巨头SaaS企业。

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但我们把目光抬高一些，跳出SaaS这个概念的限制，在更高的维度上审视这个商业模式，其实不难发现一点：

所谓SaaS，软件即服务，重点还是在“服务”上。

这是卖产品向卖服务的转变，从过去买断制向订阅制的转变。

我们过去看电影需要买光盘，但是买来了可以一直看。

现在国外Netflix、国内视频平台开个会员，在会员期限里就可以无限看各种电影。

SaaS就把这些对普通消费者的服务，转变成对企业服务，内核是一样的。

对企业级用户来说，订阅制最大的好处是降低了他们的决策成本、现金流压力以及退出成本。

过去动辄就是几十万甚至上百万的软件系统，决策起来很困难，买起来压力很大，不好用的话还舍不得扔。

但是，一旦转变为订阅制，购买的决定就轻松了许多。

即使不好用呢？到期我不定了就行。

订阅制能明显降低企业运营管理上的成本，反过来又能实现供应商的规模经济，降低供应商的边际成本。

而且，订阅制不光在节省成本上有着积极的意义，更大的作用是为企业提供贴近用户的动力。

订阅制的根本是什么？

是让用户持续订阅。

一锤子买卖的生意可能靠的是激情下单，但是细水长流的订阅收入，靠的就是你持续为用户提供价值了。

你必须足够了解你的用户，你得真正把“为用户创造价值”当作使命，不然的话，这一套模式根本就跑不通。

所以，订阅制改革，更可以看作是企业的一场“自我革命”。

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SaaS，PaaS，XaaS……这些概念说到底，关键是在最后的aS：As service，服务化。

越是发达的国家，服务业占比越大。

SaaS在中国发展得不太顺，其实总结起来，也是这个道理：

中国企业，经营管理水平离SaaS能大举推开的地步，还差一点。

该骑马的时候强行推汽车，注定很大难度。

但是我们回想一下：

在奔驰做汽车的时候，是不是路上跑的都是马车？

在特斯拉做电动车的时候，路上跑的是燃油汽车，丰田是不是还是世界第一大车企？

所以SaaS在中国没有未来吗？

其实完全不用担心，量变到质变虽然缓慢，但必定会到来。

对于普通企业而言，我们更应该认识到SaaS所代表的“订阅制”背后深层的含义：

一锤子买卖的钱容易赚，但未来这样的钱会越来越难挣了。

想要细水长流，获得持续性的收入，挣长久的钱，靠的是真正把用户服务好。

想用户之所想，急用户之所急，以“为用户创造价值”为己任的全面服务。

这不是喊一两句口号就能解决的，而是商业模式和使命愿景的变革。

这样的钱，确实不好挣。

但当我们通过数据了解和满足用户的需求，当愿意为我们的服务付费的用户越来越多，企业的销售就有了确定性的保障和持续增长的可能。

编者按：本文转载自微信公众号：单仁行(ID：shanrenxing-01)，作者：单仁行