说说神奇的Costco，从排队抢购到排队退卡

本文来源微信公众号：小马宋（ID:xiaomasong999)，作者：小马宋，独立战略营销顾问，罗辑思维外脑

Costco被大家知道，雷总功不可没，因为雷总讲到小米时，他屡屡提到Costco的模式。前几天Costco来到了中国上海，开业当天就被挤爆然后被迫停业了，但你不能神话它，下面就简单聊聊神奇的Costco现象。

1、不要觉得开业就被挤爆是很厉害的事，只要有商品足够便宜，就一定有人排队，这已经是在全世界被验证过的真理。名创优品在东南亚开业的时候，是被当地的经销商抢购一空，因为它的商品比经销商自己批发还便宜；西少爷开业一定有人排队，那是因为有1块钱一个的肉夹馍。所以只要价格疯狂，基本上就可以保证排队疯狂。

2、飞天茅台和爱马仕不是正常商品，如果Costco能以开业价敞开供应，那相当于美国人搞定了茅台酒厂，我认为这不太可能。飞天茅台的终端零售价大概3000一瓶，据说批发都要2600，Costco卖一瓶1450当然有吸引力，因为倒手就能赚钱，以中国黄牛党的实力，买空100家Costco都没问题，当然这绝对违背了Costco这种会员制零售店的初衷，它将会被当做一个国代批发商来对待，如果是国代，为什么还要开零售店呢？这是个悖论。

3、网上晒出的Costco定价大概吸引力巨大，但其实只是列了几个爆款引流产品而已，实际上其他商品并没有那么大的优惠程度，当我国人民已经见识过拼多多、名创优品、小米之家的优质低价之后，Costco的低价没有那么大杀伤力。比如，大西洋鲑鱼，Costco是179.9元2斤，盒马是175.8元2斤；进口青提Costco卖49.9元2.6斤，某生鲜电商平台打折后价格为33.54元2.6斤。而像可口可乐这种经典商品，Costco44.9元1箱，天猫打折后：48元1箱。

在对价格算计方面，中国消费者可能是全球第一，不仅仅是因为中国消费者爱比价，中国人的数学算力确实是过剩，口算心算都可以秒老外几十条街。这也是一个不同的国情，Costco可能需要警惕。

4、我去东京考察的时候，发现宜家在日本就被Nitori超过了。我个人觉得，是因为日本人开车的不多，租车又贵得要死，所以宜家开在郊区就有很大问题，所以每个地区的经营都有其特殊性。Costco的会员制在国内还鲜有成功的样板，这一次Costco的试水究竟如何，还是要交给时间考验。毕竟今天又传出上海Costco有大量顾客在排队退会员卡了。

而神奇的是，在日本被封神的Nitori在中国却也没多少人买账。

5、Costco的特点是包装大，价格便宜，但距离远，需要开车前往，这在美国是符合中产阶级的消费习惯的。因为美国人住别墅，购物并不方便，所以才需要囤货。像上海这样的城市，20米就有一家便利店，200米就有一个菜市场，美团外卖和京东快递一天24小时伺候着城里人，囤货和集中开车购物似乎都不是消费习惯，Costco还要测试才知道。

6、会员制便宜到什么程度才有吸引力呢？商品要多便宜才不会招来羊毛党和黄牛？这是Costco需要研究的问题。我认为第一个必须是很便宜，但这个商品又可以通过批发等其他渠道可得的，这样的话会员才会保持忠诚，而黄牛党也不会因为你便宜就去赚差价。

7、Costco在2017年的利润是26.8亿美金，而他的会员费收入是每年20多亿美金，所以如果不计会员费的话，Costco基本上是没有利润的，毕竟它的年收入超过1000亿美金。

8、疯狂的开业活动并不能神话一家公司，我们还是慢慢看今后的表现吧。