美呀植牙崔小飞：我们是如何积累、服务10万+高净值中老年客户的？

（图片来源：摄图网）

编者按：本文转载自微信公众号：AgeClub(ID：AgeClub)

前言：

老年行业是一个以人为中心，由几百个细分行业形成的集合体。之前AgeClub多次提到每个行业都将为老年行业细分一次。其中，面向中老年医疗健康领域是我们一直认为最有发展潜力，有强刚需，能够形成高付费意愿的垂直细分领域之一。

中老年群体消费驱动因素与年轻用户最显著的差异就是身体结构变化带来的各种医疗健康消费需求。

我们此前分析过，面向中老年用户脚部健康、眼部健康和听力健康出现了多家收入规模超10亿元的优秀公司，今天我们介绍的这家创业公司—美呀植牙，在中老年口腔健康领域做得非常优秀！

下个月中旬，AgeClub将在上海举办“第三届中国老年产业商业创新大会”，我们的记者团队对演讲嘉宾美呀植牙创始人崔小飞进行了会前采访，分享美呀植牙在中老年口腔医疗领域的业务布局，以及创始人对老年产业的思考。

2017年初，做了十几年中医的崔小飞转行。他创办了美呀植牙，切入中老年医疗服务，植根于中老年植牙细分领域。

短短三年，美呀植牙拿到了两轮融资，在北京、天津、上海、杭州等数十个一、二线城市拥有了12家连锁门诊店铺与300多家展示店面，门诊店铺规模多在800-1000平米，包括医生、护士在内，每个门诊店的工作人员大约有50人。

美呀植牙作为线下重资产、重人力的项目，面对今年上半年的疫情，却展现出较强的抗风险能力。

今年5月份，疫情警报刚刚解除，美呀植牙门诊店全面开业，第一个月营业额就超过了去年月营业额的峰值，并保持高速增长态势。

一、人才储备、医疗品质是建立壁垒的关键

公开数据显示，截至2019年，中国35-44岁人群平均缺牙数量为2.12颗，65-74岁人群平均缺牙数量为9.06颗，市场规模超过两千亿。但是，据统计，2019年中国种植牙齿共346.7万颗，市场渗透率仅为0.15%。

面对这个拥有巨大潜力的千亿级高速增长的市场，崔小飞表示，人才储备、医疗品质是建立企业壁垒的重中之重。

一个现实问题摆在眼前—中国口腔医生非常紧缺。

世界卫生组织提出，口腔医生与国内人口的比例至少应该达到1:5000，在日本、美国等一些发达国家，这个比例可达1:2000或1:3000。

而截至2019年，我国口腔医生与国内人口的比例是1:7000，这20多万口腔医生的专业水平也都参差不齐，大量基层医生的技术水平、职业素养需要提高。

中国口腔医疗领域人才缺口巨大，从口腔医疗领域细分到中老年种植牙领域专业的技术人才就更少了。

崔小飞向AgeClub介绍，口腔医生的学习周期普遍较长，要满足中国的医疗服务需求，至少还需要10-20年。

由于缺乏专业人才，目前中老年植牙市场已经充斥了大量的“莆田系”医院，用低价、安全、快捷等关键词来吸引中老年患者。“但其实，不管是在医疗技术上，还是后续服务上，很多都达不到要求。”

也正因此，在创立美呀植牙之初，崔小飞就对人才储备、医疗品质两方面严格要求。

据他介绍，美呀植牙有严格的医生筛选标准——其医疗技术团队均达到硕士及以上学历，同时，还必须有上百次临床手术经验。

此外，美呀植牙还建立了自己的供应链，拥有自己的材料公司、两个数字化加工厂，可根据患者的实际情况定制个性化牙冠。

对质量的高要求导致美呀植牙客单价偏高。据统计，中老年种植牙行业的客单价普遍在7000-20000元，而美呀植牙的客单价在10000-15000元，处于中等偏上水平。

但是，偏高的客单价并没有让中老年客户却步，美呀植牙月均种植2000颗牙齿，拥有10万+精准的中老年客户群，单一门诊的手术数量超过了北京大学口腔医院。

二、建立深度信任感：点对点、一对一线下服务

医疗行业是一个关乎信任的行业，知名医疗机构、权威专家教授总是一“号”难求。

医疗行业对信任的高要求与中老年行业对信任的高要求双重叠加，决定了中老年医疗服务行业与用户之间要有更高频的触达，建立起更深度的信任。

崔小飞说，很多卖给中老年人的产品主打低价、或是赠品引流，从这个层面来看，中老年人的付费意愿并不强烈。但对于医疗服务，中老年的需求是不一样的，尤其在种植牙上——这是要植入人体的，对品质需求更高，因此他们心甘情愿花钱去真正高效、安全地解决问题。

从触达用户到售后服务，美呀植牙有一套完整的运营体系。

除了在线下拥有12家医护设备齐全的门诊店，美呀植牙还在北京、天津、上海、杭州、苏州等多个一、二线城市的大型商场、社区等中心地带设置了300多家展示店用来获客，这也是美呀植牙最主要的流量来源。

展示店配备专业的医疗人员、可初步检测口腔问题的医疗设备，便于针对用户展开点对点、面对面的交流与诊断。

美呀植牙也会定期在店内举行口腔医疗问题交流会，参与人数控制在30左右。崔小飞说，患者的决策周期大约在1-3个月。

在术后服务方面，美呀植牙向国外私立医院的标准靠齐，所有就诊患者每一次到美呀植牙的门诊治疗，全程车接车送，并安排专业医护人员跟踪服务，还根据不同患者的情况，一对一建立术后修复方案。

提到流量入口和客户服务的线上化，崔小飞坚定表示：“中老年医疗服务行业的流量最主要还是在线下”。医疗讲究“望、闻、问、切”，在线上只能完成“问”的阶段，很多具体的病症要经过精密的医疗设备才能检测出来。

目前，美呀植牙的线上相关布局主要以宣传为目的，即便有客户从线上进来，也要把他们引到线下，做更详细的检查。

中国种植牙市场规模高达千亿，渗透率仅0.15%，而这0.15%的市场渗透率几乎都来自一、二线城市的中高产阶级中老年。

而崔小飞看到的，是三四线城市甚至广大农村地区的中老年人，他们中有很多连基本医疗需求都得不到满足。像种植牙这种客单价在10000-15000之间的修复型口腔医疗服务，对他们而言更加遥不可及。

他希望可以缩减成本，将产品和服务推向下沉市场，服务更多中低收入人群。“我不把这件事情完全当一个生意，想尽量在平衡质量与收入关系的前提下，把好的服务带给更多患者，真实地帮助他们解决问题，更好地生活。”